Bine aţi venit!, Vizitator | Ora: 14.23.28
» Pagina Principală » [ Mesaje noi · Membrii · Regulamentul forumului · Căutare · RSS ]
  • Pagina 1 din 1
  • 1
Forum » Totul despre vânzări, în general » Câştigă încrederea clientului » Câştigă încrederea clientului
Câştigă încrederea clientului
EmmyData: Vineri, 19 Aprilie 2013, 12.30.04 | Mesaj # 1
Generalisim
Grup: Administratori
Mesaje: 26
Premii: 0
Status: Offline
Castiga increderea clientului

    Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca,
isi doreste sa cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca
nevoile.
Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa
reusesti sa vinzi ar trebui sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici
interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti satisfaci interesul
tau prin satisfacerea intereselor lui.
Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce
vor ei si de a le arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele.
 
     De exemplu, daca nu vrei ca fiul tau sa fumeze ce faci?

   Ii faci morala, il certi si ii vorbesti despre ceea ce este important pentru tine.Trebuie sa ii dovedesti ca tigarile il vor
impiedica sa castige concursul de inot sau ca ii vor scadea potenta:
trebuie sa te gandesti la ce isi doreste el, fiul.
Cand te duci la pescuit si ti-e pofta de pizza ii dai pestelui drept
momeala pizza? Sau daca ti-e scarba de rame? Totusi tot rame ii dai!
Pentru ca asta isi doreste el!

    Un alt exemplu:
   Stan s-a intors intr-o seara acasa de la lucru si l-a gasit pe fiul
lui, Bondoc tipand si izbind cu picioarele in podeaua sufrageriei. Urma
sa mearga la gradinita a doua zi si nu voia. Reactia fireasca a lui Stan
ar fi fost sa-l pedepseasca, sa-l trimita in camera lui si sa-i spuna
ca va merge oricum si ar trebui sa se obisnuiasca cu gandul. Dar
intelegand ca nu-l va ajuta cu nimic, Stan s-a asezat si s-a gandit:
”Daca as fi in locul ui Bondoc cum m-ar atrage gradinita?”
El si sotia lui au scris o lista cu toate lucrurile distractive pe care
le va invata Bondoc. Apoi s-au pornit cu totii sa picteze cu degetul pe
masa din bucatarie si se amuzau. Curand, Bondoc a inceput sa pandeasca
de dupa colt. Imediat a cerut sa fie primit in joc.
”O, nu , trebuie mai intai sa mergi la gradinita ca sa inveti sa pictezi cu degetul!”
  A doua zi Bondoc s-a trezit primul si astepta nerabdator sa mearga la gradinita.
 


    Compania Telefonica din New York a efectuat un studiu detaliat al
convorbirilor telefonice pentru a afla care este cuvantul cel mai des
folosit. Ati ghicit: este vorba despre “eu”.”eu”.”eu”. A fost folosit de
3900 de ori in 500 de conversatii: ”eu”.”eu”.eu”.

    Cand vedeti fotografia unui grup din care faceti parte, la cine va uitati prima data? La mine! La mine! La mine!

    Daca reusesti sa castigi increderea clientului, 20% din tranzactie e reusita.
Cum faci asta?
        - afla informatii despre client;
        - stabileste puncte comune;
        - in timpul conversatiei, fa glume, destinde atmosfera;
        - lasa-ti clientul sa te cunoasca, sa-ti cunoasca si latura umana, nu doar cea profesionala;
        - asculta-ti clientul!
        - clientul trebuie sa simta ca tu vinzi pentru a-l ajuta pe el ,
nu exclusiv pentru comisioanele tale. Este o relatie de parteneriat.
        - dupa ce inchei o vanzare, pastreaza legatura cu clientul.

    De ce e asa importanta increderea clientului in tine?
Vinzi un produs ieftin, sa zicem ca vinzi cele mai ieftine ipoduri. Daca
clientul nu are incredere in tine, nu are in credere nici in firma ta,
nici in produsele tale, in special pentru ca sunt prea ieftine. Nu pe
toti clientii ii stimuleaza pretul mic. Pe unii chiar ii sperie si isi
pierd increderea in produs.


    Un pic de psihologie…………….
De ce?
Trebuie sa iti dai seama de personalitatea clientului tau!
Daca este o personalitate dominanta si vei incerca sa il domini intr-o
discutie, rezultatul va fi dezastruos. Incearca sa domini un amstaff  si
vei vedea ce o sa se intample!
 
    Fiecare om este diferit. Trateaza-l diferit! De asemenea, trebuie sa
gasesti limbajul potrivit pentru fiecare personalitate in parte, pentru
a te face inteles.

Sunt mai multe tipuri de clienti:
  •  clientul fidel
  •  clientul amabil dar care nu plateste niicodata la timp sau nu face comenzi mari
  •  clientul isteric  dar foarte cinstit
  •  clientul “de discounturi”
  •  clientul aiurit


    Oamenii cumpara sau nu un produs/serviciu datorita unei nevoi, nevoie determinata de un complex de factori, cum sunt:
PERCEPTIE
ATITUDINE
CREDINTA
PRINCIPII
PERSONALITATE


    Nu este necesar ca agentul de vânzari sa aiba cunostinte de
psihologie, însa ceea ce trebuie sa cunoasca orice agent de vânzari sunt
motivatiile, factorii obiectivi care ar putea influenta decizia de
cumparare sau necumparare.
 
    Toate produsele care fac obiectul consumului satisfac anumite
trebuinte (însusi consumul reprezinta satisfacerea trebuintelor). Iata
schema procesului prin care o trebuinta, care se manifesta sub forma
unei tensiuni, duce la un impuls orientat dupa un anumit comportament,
desfasurat sub forma de scop, care duce la stingerea trebuintei:

Exemplu: scaderea glucozei din sânge duce la un impuls - motivatia de a
se hrani - care duce la un comportament - ce depinde de învatare si de
context - si mâncarea este scopul care, odata atins, duce la stingerea
dezechilibrului.
Acest mecanism poate explica orice tip de consum.

    MOTIVATIA este ansamblul de imbolduri interne sau externe care energizeaza/ directioneaza si sustin energetic conduita de
alegere a scopului.
Nevoi de autorealizare
Nevoi de stima
Nevoi de afectivitate
Nevoi de securitate
Nevoi fiziologice


Piramida lui Maslow

1.Trebuintele fiziologice (foame, somn, adapost, bunastare fiziologica, trebuinte sexuale) - actioneaza imperios în
conduita umana pentru ca de ele este legata conduita. Primele sunt
indispensabile în supravietuirea individului, iar cele sexuale pentru
supravietuirea speciei. Ele sunt asociate omului ca specie.

2.Trebuintele de securitate - fiecare om resimte nevoia de a avea un loc al sau, un anumit statut social, siguranta
veniturilor. Aceste nevoi tin de instinctul de conservare al
individului.

3.Trebuintele de afectivitate - sunt specifice omului care nu poate trai în afara societatii, are nevoie de prezenta fizica si
psihica a celorlalti. Importanta prezentei fizice reiese cel mai bine
în cazul catastrofelor. Omul simte nevoia sa fie acceptat în diferite
grupuri.

4.Trebuintele de stima - sunt trebuintele legate de afirmarea individuala si dezvoltarea propriei personalitati. Individul
are nevoie sa fie recunoscut, apreciat si respactat de cei din jur.

5.Trebuintele de autorealizare - se refera la realizarea profesionala si pozitia sociala ocupata. Acestea sunt cele mai înalte aspiratii umane.
  Este important de retinut ca fiecare tip de trebuinte apar numai pe
masura ce trebuintele de pe nivelul imediat inferior sunt satisfacute.
Spre exemplu fara satisfacerea necesitatilor fiziologice nu se pune
problema ca o persoana sa manifeste necesitati de realizare profesionala
sau de recunoastere sociala.
 
Forum » Totul despre vânzări, în general » Câştigă încrederea clientului » Câştigă încrederea clientului
  • Pagina 1 din 1
  • 1
Căutare: